أغسطس 21, 2018

أغسطس 21, 2018 | كورت مويديل | النائب الأول لرئيس قسم المبيعات العالمية والتسويق

في مقالته الأخيرة بعنوان لماذا تتهاوى شركات البرمجيات العملاقة، يقدم المؤلف روبن فراي الأسباب وراء تعرُّض شركات كبيرة مثل Oracle وSAP لضغوطٍ مالية. إنّه يُذكّرنا أن الشركات الكبرى وبائعي برمجيات البنية التحتية قد أمضوا عقودًا في جمع أرباحٍ ضخمة من تنصيبات راسخة في المقر، ورسوم دعم عالية للبرامج، وسلسلة ثابتة من عمليات تدقيق الترخيص. حقيقة أنّ Oracle وSAP تريدان "تقييد" العملاء لا ينبغي أن تكون مفاجئة.

لمنع التقييد في المستقبل، نوصيك بالبحث عن ثلاثة إجراءات مضادة فعالة، بشكلٍ متزامن أو مستقل:

  • يعمل الدعم المُقدَّم من طرف خارجي لـ SAP وOracle على استبدال دعم بائع البرنامج واستعادة الخدمات المختفية مع تخفيض رسوم الدعم بأكثر من النصف.
  • تتوافر الموارد الفعالة للامتثال للترخيص لضمان جاهزية الترخيص، والاستعداد للتدقيق، ودفاع التدقيق.
  • إنّ عروض السحابة الأفضل من نوعها جاهزة للاعتماد الآن، بحيث لا يحتاج عملاء SAP وOracle إلى الانتظار حتى تكتمل حلولهم. ووفقاً للسيد فراي، يتطلع المزيد من عملاء SAP وOracle الآن بشكلٍ متزايد إلى حلولٍ بديلة.

الدعم الخارجي أضحى أمرًا شائعًا

وكتب السيد فراي أنّ العديد من عملاء Oracle وSAP يدفعون رسوم صيانة ودعم مكلفة كسياسة تأمين لأنّهم يفضلون ثقة وصلابة إصدارات البرامج السابقة ويرغبون في تجنُّب الانحرافات والاضطرابات التي تُسبّبها الترقيات غير الضرورية. ومضى يقول إنّ عقود الصيانة تتجدّد تلقائيًا دون تفكير، وتُعتبر تكلفة ضرورية لممارسة الأعمال. وعلى الرغم من أنّ بائعي البرامج الكبار يحققون هوامش ربح ضخمة، وتدفق نقدي مجاني، وقيمة للمساهمين، إلا أنّ رسوم الدعم الباهظة تُشكّل عبئًا كبيرًا على تكاليف برامج عملائهم.

يوفر الدعم المُقدَّم من طرف خارجي نموذجًا عالي التخصيص والاستجابة، يعمل على تحسين الخدمة الذاتية لبائعي البرامج ودعم الحجم الواحد الذي يناسب الجميع. وفي الواقع، نجد أنّ العملاء يبدأون في استخدام الدعم بشكلٍ أكثر قوة عندما يكتشفون أنّ خبراءنا متاحون ومتلهفون لحل المشكلة أو الإجابة عن اي سؤال. تبنَّت آلاف المؤسسات التي تستخدم Oracle و/أو SAP هذا النموذج الجديد للحصول على دعم أفضل وتوفير المال للمساعدة في تمويل الابتكارات المستقبلية. توفر Spinnaker Support للعملاء في المتوسط 62% من رسوم الدعم وتُحرّرهم من الكثير من قيود بائع البرنامج.

إذكاء انحدار عمالقة البرمجيات

على سبيل المثال، على الرغم من إنفاق أكثر من 35 مليار $ لشراء أكثر من 60 شركة، فشِلت Oracle في تحقيق عائد معقول على الاستثمار. والأمر الأكثر إثارةً للصدمة هو أنّ أي شخص، بما في ذلك البائعين، سوف يندهش من أنّهم يخسرون باستمرار أرضيتهم لصالح شركات سحابية جديدة بعد ضخ مليارات الدولارات في العروض السحابية الخاصة بهم. في هذا الأسبوع فقط، تم ذكر اسم شركة Oracle في دعوى قضائية بدعوى تورّطها في الإكراه والتهديد لبيع منتجات الحوسبة السحابية. ويذكر نص الملف، "في الواقع، عزّزت Oracle من مبيعات المنتجات السحابية باستخدام التهديدات والأساليب المبتذلة". "يغطي استخدام مثل هذه الأساليب على عدم وجود طلب حقيقي على الخدمات السحابية من Oracle، ممّا يجعل النمو غير مستدام (ويؤدي في النهاية إلى فقد العملاء)." لم تكن هذه الأساليب معروفة للمستثمرين وتم "نفيها صراحةً من قِبل الشركة"، كما هو مذكور في ملف القضية.

الحماية من خدع وتدقيق التراخيص

استغرقت SAP وOracle عقودًا لبناء قاعدة من العملاء المخلصين، ولكن يبدو أنّهما تركزان بشكلٍ أكبر على أرباحهما الخاصة بغض النظر عن التكلفة، من خلال تحدّي قاعدة عملائهما بشكلٍ معتاد بعمليات تدقيق تراخيص البرامج. وكما ذكر السيد فراي بوضوح، فإنّ العديد من عمليات التدقيق هذه تؤدي إلى مطالب هائلة بتخفيض متأخرات الدعم والصيانة والعقوبات التي يشملها الترخيص - وقد يكون ذلك للبرامج التي يتم إهمالها أو استخدامها بشكلٍ نادر. عندما تشارك أقسام إدارة التراخيص، فإنّ العلاقات طويلة الأمد تذهب أدراج الرياح.

أفضل دفاع تدقيق هو الحفاظ على التوثيق الجيد والإدارة الجيدة لترخيص ERP الخاص بك واستخدامه. إنّ استراتيجيتنا الموضوعة بشكلٍ جيد للعملاء تنبع من فهم وإدراك الأسباب والدوافع وراء عمليات تدقيق بائعي ERP. يبدو تتبُّع البرامج المثبتة ومراقبة استخدام البرامج أمرًا بسيطًا، ولكن عندما يكون لدى الشركات من مئات إلى آلاف المستخدمين ومئات الحالات على مستوى العالم، يُصبح الأمر معقدًا للغاية. تحتوي Spinnaker Support على خبراء لتقديم المشورة للعملاء والمساعدة في تفسير الاتفاقيات التعاقدية الحالية وإقامة شراكات ثابتة لتقديم فرق دفاع تدقيق كاملة الخدمات.

إنّ الشراكة مع Spinnaker Support توفر البدائل للعملاء، سواءٌ أكانوا يستمرون مع الحل في المقر، أو ينتقلون إلى بائعٍ جديد، أو يخططون للنقل مستقبلاً إلى المنتجات السحابية من Oracle أو SAP. يمكننا مساعدة العملاء من خلال خفض تكاليف الدعم المستمرة للإصدار الأقدم طالما أراد العملاء، أو تقديم خدمات استشارية غير متحيزة لأفضل الحلول السحابية، أو تغطية الفترة الزمنية إلى أن تُحرز تقدمًا مع Oracle أو SAP. مع بدء ظهور جميع الأطراف الفاعلة الجديدة بأفضل الحلول السحابية، يستطيع العملاء للمرة الأولى الابتعاد عن Oracle وSAP ووضع حد لقلقهم المستمر من خضوعهم للتدقيق ومواجهة عقوبات غير عادلة. نحن هنا من أجلك لدعم أنظمة SAP و/أو Oracle لديك سواءُ أكانت قصيرة الأجل أثناء فترة انتقالية أو طويلة الأجل تستمر على مدار حياة استثمارك.

 

 

 

Powered by Translations.com GlobalLink OneLink SoftwarePowered By OneLink