يوليو 16, 2019

يوليو 16, 2019 | لاري جولدمان | مدير أول، تسويق المنتجات

تصف سلسلة مدونات "العوائق" المستمرة لدينا العديد من الأساليب التي يفضلها مديرو حسابات SAP وOracle خلال محاولتهم ثني العملاء غير الراضين عن التحول إلى دعم الطرف الخارجي. هنا، في الجزء النهائي، سنناقش التهديد الذي لا أساس له بالعقاب على المغادرة.

تهديدات واقعية أم تهديدات على الورق؟

"إذا تركتني الآن، فلن نكون أصدقاء جيدين مرة أخرى."

قد تكون سمعت هذا التهكم في المدرسة الإعدادية. قد تسمع عبارات مشابهة من مدير حساب Oracle أو SAP بعد التطرق إلى موضوع دعم البرامج من طرف خارجي. كما ذكرنا سابقًا في هذه السلسلة، تُقدر إيرادات دعم Oracle وSAP السنوية بالمليارات. فهم لن يكونوا سعداء بأن يخسروا حتى نقطة واحدة من هذا التدفق النقدي المربح ولا يريدون بالتأكيد للعملاء الحاليين القفز من خريطة طريق ناشر البرنامج.

إن ما تعرفه Oracle وSAP - ولن يبدياه أبدًا - هو أن جزءًا من العملاء الذين تحولوا بنجاح إلى دعم الطرف الخارجي عادوا في نهاية المطاف إلى دعمهم، غالبًا بسبب تغير ظروف العمل. لا يمكنك البقاء بعيدًا إلى الأبد، خاصةً عندما تقرر الترقية أو الانتقال إلى أحدث التطبيقات السحابية لناشري البرامج.

تزيد ​​فترة بقاء عميل Oracle أو SAP مع بائع دعم من طرف خارجي على أربع سنوات في المتوسط، حيث ترى معظم الشركات أنها خدمة فجوة. عندما يعود عملاؤنا إلى Oracle أو SAP، فعادةً ما يكون ذلك بسبب:

  1. رغبة في استبدال التراخيص الداخلية الحالية لديهم بمنتج XaaS السحابي من الجيل التالي.
  2. عملية اندماج أو استحواذ، حيث تختار الشركة الأم الجديدة طي اتفاقات ترخيص الشركة المستحوذ عليها في اتفاقيتها الرئيسية الحالية.
  3. تغيير في القيادة التنفيذية، واختيار العودة إلى خارطة طريق البائع إلى الجيل التالي - حتى لو كان مستوى الخدمة أقل وكانت الرسوم أعلى.

مع ذلك، ومع العلم أنه يمكنك العودة بسهولة إلى البائع، فإن مدير حسابك يريد هذه الإيرادات وقد يلجأ إلى تحذير "همبتي دمبتي": بمجرد كسر علاقتك، قد لا تلتئم مرة أخرى. "التصرفات لها عواقب"، كما حذرك من ذلك مدرسو المدرسة الإعدادية لديك.

"عقوبات" ترك دعم البائعين

بالنسبة إلى تكنولوجيا المعلومات، يمكن فهم ذلك على أنه فقدان "الحالة التفضيلية" التي يتمتع بها العملاء على المدى الطويل أو تهديد عمليات تدقيق الامتثال للتراخيص المستهلكة للوقت في المستقبل القريب. خطأ! لم يتم أبدًا تضمين مثل هذه الحالات في العقود، وقد أظهر مسح حديث لعملائنا أنه لم يتم إجراء تدقيق عليهم بشكل متكرر وبصورة أكثر أثناء تلقيهم دعم الناشرين.

سيهتم المتخصصون في مجال المشتريات والتمويل بأن العقوبات قد تشمل فقدان الحوافز المالية - عدم وجود أرصدة للترحيل السحابي، أو عدم وجود خصومات للترخيص - أو العقوبة المباشرة من خلال الرسوم المستقبلية. من كلا الناشرين، قد تسمع عن رسوم إعادة التثبيت في حالة عودتك:

  • بالنسبة إلى Oracle، تبلغ رسوم إعادة التثبيت 150% من آخر رسوم دعم فني سنوي قمت بدفعها للبرنامج ذي الصلة، موزعة من تاريخ طلب الدعم الفني إلى تاريخ انتهاء الدعم الفني.
  • بالنسبة إلى SAP، ستتم محاسبتك على رسوم دعم SAP القياسية المستحقة المرتبطة بالفترة الزمنية التي قضيتها دون الحصول على الدعم، بالإضافة إلى رسوم إعادة التثبيت.

حتى الآن، لا نعرف أي من عملاء Spinnaker Support سدد رسومًا مرة أخرى أو سدد رسوم إعادة تثبيت.  كل شيء قابل للتفاوض. في واقع الأمر، عند الرجوع إلى Oracle أو SAP، تتم معاملتك كعميل جديد (انظر أدناه لماذا) في وضع تفاوضي مستقبلي أفضل مما لو كنت قد بقيت حاليًا على دعم SAP أو Oracle. نوصي بالتفاوض مع مندوب مبيعات التراخيص وليس مندوب مبيعات الدعم للحصول على أفضل صفقة ممكنة.

الوداع ليس للأبد: دراسة حالة

تُعد Regis Corporation أكبر سلسلة صالونات لتصفيف الشعر في العالم تضم أكثر من 10000 موقع. خلال فترة عملها الطويلة باستخدام الدعم المقدم من Oracle، تحمل Regis زيادات في رسوم الدعم السنوية بينما استمر مستوى الخدمة في التناقص بالنسبة لإصدارهم من برنامج JD Edwards. لقد تحولوا إلى دعم الطرف الخارجي في يونيو من 2013.

بعد تحقيق وفورات كبيرة في التكاليف على مدار أربعة أعوام مع Spinnaker Support، عادت Regis إلى Oracle في نهاية 2017 لشراء تراخيص Oracle cloud HCM، مما أدى إلى الترحيل بعيدًا عن البرامج الداخلية. رحبت شركة Oracle بعودة Regis بترحاب كبير، مع عدم فرض عقوبات دعم بسبب الانتقال إلى دعم طرف خارجي.

العودة إلى Oracle و SAP سيكون بطريقة ودية

يفيد عملاؤنا أنه عند العودة إلى Oracle أو SAP لمناقشة تراخيص البرامج الجديدة وعمليات الشراء، كانت المحادثات أكثر متعة مما توقعوا. يعود ذلك جزئيًا إلى الإثارة من فرصة المبيعات. قد يعود ذلك أيضًا لتناوب مديري الحسابات، فإنك تواجه وجوهًا جديدة بدون علاقة سابقة أو تواجه رغبة منهم في معاقبة أفعالك السابقة.

والأمر يتعلق بالمستقبل المشرق. تريد Oracle وSAP أعمالك إلى حد كبير، خاصةً إذا كان بإمكانهما وضعك في مسار المنتجات السحابية الجديدة وأسعار الاشتراك. إن الإيرادات الطويلة الأجل للتراخيص الجديد بالنسبة لهم تفوق بكثير أي رسوم لإعادة التثبيت. وفقًا لعملائنا، يكون البائعون أكثر استعدادًا لعقد صفقة جديدة، مما يوفر لك مساحةً كبيرةً للتفاوض في الأسعار.

لا يؤدي الابتعاد عن دعم Oracle وSAP إلى إلحاق الضرر أو إنهاء علاقتك الشاملة ببائع البرنامج. You remain an active customer, but one that has chosen an alternative support method. The publishers will always welcome you back should you want to upgrade or migrate – with no back penalties. لا تدع هذه التهديدات التي لا معنى لها تنشر القلق بين أعضاء فريقك.

كن جريئًا. اتصل بنا اليوم لمناقشة ممارساتنا وكيف يمكننا المساعدة في احتياجات الدعم الخاصة بك.

Powered by Translations.com GlobalLink OneLink SoftwarePowered By OneLink